22 maio 2010

Os sete pecados do negociador

1. Não planeja a negociação. Acredita que o sorriso, o relacionamento, é mais importante que o processo.

2. Não tem seqüência para negociar. Por confiar demais em seus 20 anos de experiência, não julga necessário preparar-se antecipadamente para a negociação.

3. Improvisador. Não pesquisa as prováveis ações e objeções da outra parte. Confia demais no seu “jogo de cintura”.

4. Desrespeita a lógica do outro. Por não preparar-se antecipadamente, não possui conhecimentos necessários para dialogar racionalmente.

5. Não ouve a outra parte. Fala demais para manter-se na defensiva e não demonstrar seu despreparo para negociar.

6. Mentiroso. Promete mais do que pode cumprir. Exagera na eficácia do produto, nos prazos de entrega, nas garantias, etc.. Perde credibilidade junto ao cliente.

7. Falta de controle dos resultados. Não registra a negociação e não se prepara para executar ações subsequentes.

Nenhum comentário: